Näin saat ihmiset alitajuisesti pitämään itsestäsi enemmän

Vilkaise aluksi tämä hyvin lyhyt klippi Austin Powers elokuvasta.

Yllä oleva video on parodia repliikistä, joka toistunut kliseenä niin Spider Man-, Men in Black- ja The Gladitor -elokuvissa. Elokuvan loppupuolella sankari ja pahis ovat taistelleet jo niin paljon keskenään, että alkavat lähentyä toisiaan. Kaksikko tajuaa, etteivät olekaan niin kovin erilaisia. Yhdessä vietetty aika yhdistää.

Mitä pidempään vietämme aikaa toisen ihmisen kanssa, sitä läheisemmäksi tulemme häntä. Tuttu on meille turvallista, on ollut aina Afrikan savanneilta asti. Tässä piilee myös mainoksien voima. Kun jokin tuotemerkki on tullut meille tutuksi lukuisien altistusten kautta, alamme pikkuhiljaa suhtautua siihen positiivisesti. Mainosten toimintaa on perusteltu evoluutiobiologian näkökulmasta näin: kun olemme savannilla vaeltaessamme kohdanneet esimerkiksi bushbabyn eli galagon eli korvamakin aina uudestaan ja uudestaan ilman että se hyökkää kimppuumme, on sen pakko olla turvallinen. Lopulta meille tulee korvamakista hyvä olo, eihän se voi olla vaaraksi (Kahneman 2011). Samalla tavalla loputtomien Coca Cola mainosten jälkeen koemme kokiksen helpoksi ja turvalliseksi valinnaksi. Savannilla sisäistetty mekanismi toimii muuttumattomana modernin elämän vilskeessä.

David Haring Photography: Other prosimians: bushbabies &emdash; Lesser bushbaby (Galago moholi)

Mitä enemmän vietämme toisen kanssa aikaa, sitä enemmän meillä on myös aikaa jakaa meitä yhdistäviä asioita. Tutkimukset osoittavat, että ihmiset, jotka pukeutuvat samalla tavalla, käyttäytyvät samalla tavalla ja pitävät samoista asioista luottavat enemmän toisiinsa. Edellä mainitut asiat eivät usein tietoisesti syvennä luottamustamme toiseen. Emme tiedä miksi pidämme toisesta enemmän, jokin hänessä vaan vaikuttaa miellyttävältä ja turvalliselta. Toinen mystisesti vetoaa omaan alitajuntaamme.

Saamme toisen suuremmalla todennäköisyydellä auttamaan meitä esimerkiksi parkkimaksun maksamisessa, jos pukeudumme samantyylisesti (Emswiller ym. 1971). Pyytäessämme kolikkoa joudumme pikaisen alitajuisen arvioinnin kohteeksi ja tämän arvion perusteella potentiaalinen auttaja päättää kuinka paljon pitää meistä. Kiiltävät kengät ja kauluspaita siististi housuissa tuottaa varmasti pyytäjälleen suuremman rahasumman pysäköintiautomaatin edessä Eirassa kuin Kontulassa.

Pidämme myös ihmisistä, joilla on samoja mielenkiinnon kohteita kuin meillä (Evans 1963). Siksi small talk on oiva tapa rakentaa ihmissuhteita. Small talkin avulla pystymme tuomaan esille pieniä tiedonjyviä itsestämme: mitä harrastamme, missä olemme matkustaneet, minkä tyyppisestä ruuasta pidämme jne. Mitä enemmän tuomme itsestämme asioita esille, sen todennäköisemmin toinen löytää meistä jotain yhteistä ja pystyy samaistumaan meihin. Vanhojen autojen kauppiaiden kerrotaan hyödyntäneen strategiaa surutta. Kun asiakas ajaa autokaupan pihaan omalla autollaan, käy myyjä vilkaisemassa takakontista mitä autossa näkyy sisällä. Jos takakontissa näkyy golfmailat, voi myyjä autoja esitellessä mainita ohimennen, että voisi töiden jälkeen käydä hiukan hiomassa swingiä. Ostaja pystyy samaistumaan tunteeseen ja pitää kauppiaasta hiukan enemmän. Tämä pieni kommentti nostaa myyjän onnistumisprosenttia suuresti.

Psykologiassa tunnetaan käsite nimeltä peilaaminen. Peilatessa seuraamme omilla liikkeillämme toisen kehon liikkeitä. Peilaamista tapahtuu täysin luonnostaan keskusteluissa. Kun keskustelukumppanina on ystävä tai uudempi tuttava, jonka kanssa synkkaa hyvin, peilaamme huomaamatta keskustelukumppaniamme. Reagoimme näin myös kehollamme keskusteluun. Toisen kertoessa jotain surullista, tunnemme empatiaa ja koemme toisen tuntemat tunteet. Samalla muutamme huomaamattamme asentomme toisen asentoa vastaavaksi. Jos keskustelu tapahtuisi sohvan reunalla istuen, liikkuisimme ehkä hiukan etukenoon ja antaisimme ryhdin painua toista myötäillen kasaan. Peilaus syventää luottamusta (LaFrance 1985)

Vaikka peilaaminen onnistuu luonnostaan helpossa ja mukavassa keskustelussa, voi peilaamista myös harjoittaa uusien tuttavien kanssa ja keskusteluissa, joissa toisen kanssa ei välttämättä synkkaa aivan niin hyvin. Kun tuntemattoman kanssa keskustelee ja tietoisesti seuraa toisen asentoja, tuntee toinen olonsa miellyttävämmäksi ja turvallisemmaksi. Hänen liskoaivonsa tunnistavat sinussa jotain tuttua. Neuvotteluissa toisiaan peilaavat pääsevät todennäköisemmin molempia osapuolia tyydyttävään ratkaisuun. Vaikka peilaaminen toimii, ei siitä kannata tehdä silti liian selkeästi. Jos toinen huomaa sinun kopioivan hänen jokaista liikettään, kääntyy peilaaminen itseään vastaan ja vaikutat ainoastaan oudolta.

Kirjoittaja elättää itsensä mentalismilla, opiskelee lääketieteellistä bioteknologiaa ja etsii keinoja joilla tehdä tieteestä viihdyttävää.


Teksti on kolmas osa blogisarjaani, joka käsittelee tiedettä luottamuksen taustalla. Lue tästä blogisarjan aiemmat osat: 

Luottamuksen salaisuudet osa 1. – Kosketuksen taika. 

Luottamuksen salaisuudet osa 2. – Mikä on paras tapa kehua? 


Seuraa mentalistin hiukan omituista elämää facebookissa, instagrammissa ja twitterissä! Tilaa myös RSS feedi ja ole ajan tasalla blogistani! :)

LÄHTEET

Emswiller T, Deaux K & Willits JE. 1971. Similarity, Sex, and Requests for Small Favors1. Journal of Applied Social Psychology 1 (3), 284-291.

Evans FB. 1963. American Behavioral Scientist (6:7), 76-79.

Kahneman D. 2011. Cognitive ease. Thinking Fast and Slow. Penguin. 67.

LaFrance M. 1985. Postural Mirroring and Intergroup Relations. Personality and Social Psychology Bulletin 11 (2), 207-217.